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任何需要的满足却又必须依靠适当的产品,好的产品将会在满足需要的程度上有很大提高,从而也就能在市场上具有较强的竞争力,实现交换的可能性也应该更大。然而产品不仅是指那些看得见摸得着的物质产品,也包括那些同样能使人们的需要得到满足的服务甚至是创意,我们把所有可通过交换以满足他人需要的事物统称为“提供物”。如人们会花几千元的钱去购买一架大屏幕的彩电来满足休闲娱乐的需要,也可以花费同样的代价去进行一次长途旅游,以同样达到休闲娱乐之目的。而在当今的社会中,一个有价值的“主意”,也可能使创意者获得相当的回报。所以如果仅仅把对产品的认识局限于物质产品,那就是经营者可悲的“营销近视症”。为顺利地实现市场交换,企业经营者不仅要十分重视在市场需要引导下的产品设计与开发,还应当从更广泛的意义上去认识产品(或提供物)的涵义。如果站在营销者,也就是卖方的角度来看的话,直复营销有时被称为“直接回复销售”(Direct-response Selling),当然这里的回复不仅仅指购买行为;如果站在顾客的角度来看,因为直复营销中“可度量的回应”多数是指顾客的订单,所以直复营销有时又被称为“直接订购营销”(Direct-order Marketing)。有的营销学者还将直复营销称为直接关系营销(Direct Relationship Marketing)。新产品的构思从何而来?从营销观念的角度出发,主要应来源于对市场上上未满足的消费需求的研究。具体而言,企业通常可通过以下一些渠道来获得产品的构思。电子艺游注册送礼金随着世界科学技术进步、生产力发展和人民生活条件改善,世界人口平均寿命延长,死亡率下降,全球人口尤其是发展中国家的人口持续增长。据估计,目前世界总人口已经超过60亿,并将在2025年达到79亿以上。20世纪的最后20年中,世界人口居然增长了近18亿。世界人口的迅速增长意味着人类需求的增长和世界市场的扩大。东亚地区被人们誉为“最有潜力的市场”,除了因为该地区近年来经济发展迅速外,也因为它的人口数量庞大且增长较快,使得该地区的市场需求日益扩大。

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家庭是社会的细胞,也是某些商品的基本消费单位,例如住房、成套家具、电视机、厨房用品等商品的消费数量就和家庭单位的数量密切相关。目前,家庭规模缩小已经是世界趋势。家庭规模小型化,一方面导致家庭总户数的增加,进而引起对家庭用品总需求的增加;另一方面则意味着家庭结构的简单化,从而引起家庭需求结构的变化,例如单人户、双人户和三人户的增加使得家庭对产品本身的规格和结构有不同于多世同堂的大家庭对产品的要求。营销者应在产品设计、包装和促销上做出相应的调整。(4)价格联盟,多家企业共同介入某种特定的价格合作体系,如旅行社、航空公司和宾馆共同制定针对旅游者的价格折扣计划。但价格联盟并不是指同行业的企业实行价格串通来操纵市场,那是属于违法行为,而不是合理的价格联盟。人员销售是企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系,传递信息,促进商品和服务销售的活动。这里所指的销售人员包括:销售员、市场代表、商店售货员以及其他直接同消费者接触的销售人员。人员销售是整合营销传播的组成部分之一,是企业重要的促销手段。电子艺游注册送礼金社会营销观念也是随着企业经营实践的发展而逐步为企业所接受的。因为如果企业在其经营活动中不顾社会利益,造成社会利益的损害,就必然会受到社会公众和舆论的压力而影响企业的进一步发展;另一方面,近年来社会对于环境保护和健康消费的重视,也使得政府的政策对于有损社会利益的生产行为和消费行为的约束越来越严厉。从而迫使企业不得不通过树立良好的社会形象和主动协调各方面的关系来改善自己的经营环境,社会营销观念也因此而被普遍接受。

“爱达公式”将销售进程分为四个阶段。所谓“爱达”(AIDA)即由四个阶段活动英语原文的第一个字母所构成。这四个阶段为:(2)基准化是通过调整论证那些能够使企业目标达到行业最优实践的过程,因此在资料搜集过程中必须注意保证最终产生基准化的量化指标,这样可以从中发现企业的差距与确定企业的奋斗目标。适当利润定价就是企业对某一产品和服务的定价足以保证其达到一个既定的目标利润额或目标利润率。采用这种定价目标的企业,一般是根据投资额规定利润率,然后计算出单位产品的利润额,把它加在产品的成本上,就成为该产品的出售价格。采用这种定价目标,必须注意两个问题。电子商务包括一系列以电脑网络为基础的现代化电子工具在商务过程中的应用,如电子数据交换(EDI)、电子邮件(Email)、电子资金转帐(EFT)、数字现金(Digital cash)、电子密码(Electronic cryptography)、电子签名(Electronic signature)、条型码(Bar-code)、图象处理(Image processing)、智能卡(IC)等。电子商务可以实现商务过程中的产品询价、合同签订、供货、发运、投保、通关、结算、批发、零售、库存管理等环节的自动化处理。

(2)保护消费者的合法的权益不受侵害。我国对消费者利益的保护立法非常重视,推出了从规定产品的品质、技术标准,到免受不法经营者欺骗等等的一系列保障措施。1994年1月1日我国施行了《消费者权益保护法》,明确地指出国家保护消费者的合法权益不受侵害,保障消费者合法行使其知晓权、选择权、评价权、公平交易权、索赔权等合法权利。由于零售商往往希望在一个批发商那里买到尽可能多的商品,因此批发商经营的产品跨行业的趋势越来越明显。批发商开始经营一些不属于自己经营范围但利润丰厚的商品。但是,另有一些批发企业坚持专业化的道路,同样也获得了成功。适当的价格调整能够产生良好的效果。但是,若调整不当,则适得其反。无论是调高价格还是降低价格,企业都必须要注意到各个方面反应。衡量定价成功与否最重要的标志是消费者将如何理解价格调整行为;企业所确定的价格能否为消费者所接受。企业打算向顾客让渡利润的降价行为可能被理解为产品销售状况欠佳、企业面临经济上的困难等,一个动机良好的价格调整行为就可能产生十分不利的调整结果。因此,企业在进行调整前,必须慎重研究顾客对调整行为可能的反应,并在进行调整的同时,加强与顾客的沟通。此外,企业以年龄变量将市场分为青年消费者和老年消费者两大部分。如图7-1(d),市场被分成A、B两大不同年龄的消费者群,各有3个消费者。

3、 应说明企业在该领域可能投入的资源能力以及可实现的市场满足程度;还应当明确企业主要面对的市场群体和地域范围;什么是产品?这看来是一个浅显的问题。因为从一般的意义上解释,产品只是具有一定使用价值和消费意义的加工品。但是我们从本章开头的分析中可以看到,并非所有具有使用价值和消费意义的加工品都能具有理想的交换价值,或者说,都能卖得出去。其前提是必须能满足一定的消费需求,而且还必须能较好地予以满足。因此,从市场营销学的角度来认识,产品就应当是能够满足一定消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务。在这里,我们把服务也作为一种产品,因为它具有产品的基本属性,通过劳动而产生,能满足一定的消费需求,能被用来交换并实现价值。只不过它并不象物质的产品那样具有固有的形态。所以人们也常把它称作为“无形产品”。同物质产品,即“有形产品”一起构成产品的范畴。目前,一些营销学者已将产品的内涵扩展到更为广泛的领域,包括一切有价值的人物、场所、组织、技术乃至思想,只要人们对其有愿意支付代价的需求,就可纳入产品的范畴。电子艺游注册送礼金尽管建立和维护公司的网址需要一定投资,但与其他销售渠道相比,网络营销的成本明显较低。有研究表明,使用因特网作广告媒介,进行网上促销活动,其结果是增加十倍销售量的同时,只花费传统广告预算的十分之一;研究还表明,采用网上促销的成本通常只相当于直接邮寄广告花费的十分之一。

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